Le MRR ou chiffre d’affaires mensuel récurrent est un indicateur clé dans la mesure de la performance de votre entreprise. L’avantage de ce chiffre est de vous donner de façon standardisée vos revenus récurrents sans être perturbé par vos différents plans tarifaires. A priori facile à comprendre et à mettre en place, nous allons voir les quelques spécificités de cet indicateur et comment en tirer les meilleures analyses.

2 façons de calculer le MRR: avec le nombre de clients ou avec l’ARPA

Avant de vous lancer dans les calculs, revenons un peu sur ce qu’est le MRR. En anglais, cela signifie Monthly Recurring Revenue ou chiffre d’affaires mensuel récurrent dans la langue de Molière. Il rassemble donc tous vos revenus qui se répètent de façon stable tous les mois. Lorsque l’on parle de CA récurrent, on pense tout de suite aux entreprises dont le business est basé sur un système d’abonnement. Mais pas seulement: les entreprises qui proposent des locations ou vendent des consommables renouvelables seront aussi intéressées par cet indicateur.

“Le MRR est un des indicateurs les plus importants pour un business où l’activité récurrente est clé, typiquement pour un business de type SaaS par exemple.”

Seul le chiffre d’affaires récurrent doit entrer dans le calcul. N’y incluez pas la vente d’un service exceptionnel ou les frais de résiliation d’un compte… Uniquement ce qui revient chaque mois.

Calculer le MRR avec le nombre de clients

La première méthode consiste à ajouter la valeur de tous les abonnements clients par clients.

formule calcul MRR abonnements mensuels

Tout simplement, vous allez additionner l’abonnement du client A à 30€/m, du client B à 70€/m et du client C à 100€/m. Ce qui vous donnera un MRR de 200€. Cette façon de calculer est simple tant que le nombre d’abonnements reste limité. Mais en pratique, dès que votre clientèle commence à s’élargir, il peut être plus aisé de choisir la deuxième méthode de calcul.

Calculer le MRR avec l’ARPA

Si vous souhaitez en savoir plus sur l’ARPA, c’est par ici que ça se passe. Ici, nous allons utiliser le CA moyen par client pour obtenir notre MRR.

formule calcul MRR avec ARPA

Si vous avez 10 clients qui vous paient en moyenne 50€/mois, votre MRR sera de 500€.

Décomposer le MRR pour comprendre son évolution

Une fois que vous avez obtenu votre MRR, vous allez suivre son évolution pour visualiser votre croissance. Mais pour pouvoir analyser l’évolution de votre CA récurrent, il est nécessaire de savoir de quoi il se compose. Lorsque vous remarquez une augmentation de 100€ de votre MRR, à quoi est-elle due?

3 éléments font varier votre MRR:

  • Nouveau MRR: ce sont les nouveaux clients qui viennent de s’abonner.
  • Développement du MRR: ce sont des clients existants qui ont décidé de souscrire à une offre plus élevée (on parle aussi d’upgrade).
  • Attrition du MRR (Churn): ce sont les clients qui vous quittent en se désabonnant ou en optant pour une offre moins chère (on parle aussi de downgrade).

L’addition de ces 3 éléments va vous donner le Net New MRR ou Nouveau chiffre d’affaires net mensuel récurrent.

formule calcul net new MRR

Il est important de suivre ces trois composantes pour identifier d’où provient l’accroissement de votre MRR ou au contraire identifier la source d’une diminution de votre CA mensuel récurrent.

 

composantes du net new MRR

Détail des composantes du net new MRR

 

Dans l’exemple ci-dessus, vous avez une augmentation de votre MRR de 100€. Très bien, vous pourriez vous arrêter là et sauter de joie au vu de vos performances. Pourtant, en décomposant, votre nouveau MRR est de 150€, votre développement du MRR est de 25€ et votre attrition atteint 75€. Si vous ne décomposez pas, vous passez à côté d’un sérieux problème: votre taux d’attrition très important! Votre offre n’est surement pas adaptée ou pas assez intéressante et vos clients prennent la porte.

“En suivant l’évolution de chaque composante dans un graph, vous visualisez directement le Pourquoi et accélérez la prise de décision.”

Le meilleur moyen de suivre l’évolution de votre MRR est de regrouper tous ces éléments dans un graph. Vous pourrez visualiser mois après mois, la part de chaque composante dans l’accroissement ou la baisse de votre CA mensuel récurrent.

 

Net New MRR graphique

Evolution du net new MRR sur 12 mois

 

Le MRR, outil indispensable pour surveiller votre croissance et établir vos prévisions

Vous savez maintenant comment obtenir votre MRR mais qu’allez vous en faire? A ce stade, vous connaissez déjà une bonne raison d’utiliser le MRR: savoir combien d’argent va rentrer chaque mois dans les caisses de votre entreprise. Effectivement, c’est un point important mais il y a d’autres avantages à connaître ses revenus mensuels récurrents.

Surveiller votre croissance

On l’a vu précédemment avec le graph, suivre le MRR et sa composition chaque mois vous renseigne immédiatement sur la santé de votre business. Vous visualisez très vite si votre croissance ralentit ou si votre CA commence à baisser. Vous pourrez facilement rassurer vos investisseurs en leur montrant votre jolie courbe. Vous pourrez aussi rapidement agir en cas de problème car vous saurez quelle en est la cause.

Etablir vos prévisions

Nous parlons ici de revenus récurrents, qui reviennent donc chaque mois. Suivre son MRR vous facilite vos prévisions de chiffre d’affaires et vous permet d’établir des budgets plus justes. Vous pouvez piloter vos dépenses en marketing en fonction du MRR que vous avez prévu. En cas de ralentissement de l’activité, vous pourrez également réagir avant que le problème ne devienne trop important.

Motiver vos commerciaux

Visualiser rapidement les variations de votre chiffre d’affaires récurrent permet de motiver votre équipe de commerciaux. Ils peuvent vérifier les effets de leurs actions et les ajuster rapidement. Un MRR en croissance les incitera à faire encore mieux et un MRR en baisse les motivera à chercher de nouveaux clients ce mois-ci.

Faites croître votre MRR grâce à nos conseils

Suivre son MRR c’est bien mais agir pour le faire progresser, c’est encore mieux! Voici quelques pistes pour vous aider à maximiser votre CA récurrent.

Concentrez-vous sur la satisfaction de vos clients

MRR satisfaction clientOn l’a vu précédemment, un fort taux d’attrition conduit à une diminution du MRR. Faites l’effort d’écouter vos clients. Observez leur comportement et l’utilisation de votre service. Prenez en compte tous les retours et les commentaires de vos utilisateurs afin d’engager une discussion avec eux et d’établir une relation de confiance. En écoutant les différents feedbacks, vous pourrez aussi améliorer votre produit et ainsi mieux satisfaire vos clients.

“Garder vos clients est plus facile et moins cher que d’en acquérir de nouveaux.”

Dites-vous bien qu’il sera toujours plus facile et moins onéreux de garder vos clients existants que d’aller en chercher des nouveaux. Travaillez sur la rétention de votre clientèle est un très bon moyen d’augmenter son MRR net tout en améliorant son produit.

Optimisez votre offre tarifaire

MRR pricingN’ayez pas peur de tester plusieurs niveaux de prix. Gardez en tête que vos tarifs ne doivent être ni trop hauts, ni trop bas: Trop élevés, vos clients vont fuir et vous n’arriverez pas à acquérir de nouveaux clients. Trop bas, vos clients seront peut-être très attirés mais vous laissez potentiellement de l’argent sur la table alors que vos clients seraient prêts à payer plus cher pour le service rendu.
Testez également plusieurs paliers de prix. Essayez d’avoir une offre évolutive pour que chacun trouve une offre répondant à ses besoins. Pas la peine de vendre une pléthore de fonctionnalités à un client qui cherche un service basique et peu cher. Vendez-lui plutôt un service aux fonctionnalités réduites mais performantes.

“N’hésitez pas à tester vos tarifs sur vos prospects/clients pour savoir si le prix de vente que vous affichez est le plus élevé possible tout en déclenchant l’achat.”

Evitez également les offres gratuites. Il sera très dur de faire passer vos clients de l’offre gratuite à une offre payante. Ils verront chacun de vos arguments sous l’angle: « Je paie actuellement 0€, pourquoi devrais-je maintenant payer pour ce service? ». De plus, satisfaire et entretenir tous ces clients gratuits revient cher et peut être difficile à assumer pour une entreprise de taille moyenne. Préférez les offres d’essai limitées dans le temps. Par exemple, 7 jours gratuits ou 14 jours gratuits afin qu’ils comprennent la qualité de votre produit et soient motivés à l’achat.

Dynamiser vos up sell

MRR up sellUne méthode rapide pour augmenter votre MRR est de favoriser l’up sell voire le cross sell. Il est plus simple et moins cher de demander aux clients qui vous connaissent et vous font déjà confiance de souscrire à une nouvelle offre ou une nouvelle fonctionnalité.

“Avec qui avez-vous la plus forte probabilité de vendre une offre haut de gamme de vos services: un client encore inconnu que vous devez acquérir ou un client que vous connaissez déjà et avec qui vous avez instauré une relation de confiance?”

Vous avez plusieurs possibilités pour favoriser l’up sell.

  • Mettre en place un tarif en fonction du nombre d’utilisateurs. Lorsque votre client se développera, les tarifs s’adapteront à sa croissance.
  • Faire payer votre service en fonction de son utilisation. Plus votre client utilise vos services, plus il paiera.
  • Développer des add-on. Ce sont des fonctionnalités supplémentaires que l’utilisateur peut ajouter à son package. Par exemple, « pour 10€ de plus par mois, obtenez cette fonctionnalité ».

Dans tous les cas, augmenter son MRR peut parfois être fastidieux et demander de la patience. Tout le monde a en tête la courbe de rêve en forme de crosse de hockey mais pour la très grande majorité des entreprises, la croissance du MRR est beaucoup plus lente et progressive. Il vous faudra parfois quelques mois pour juger des effets de vos ajustements marketing sur votre CA récurrent.

Saisonnalité, retards de paiements, … Quelques mises en garde sur l’analyse du MRR

Cet indicateur assez simple à comprendre peut parfois prêter à confusion. L’exemple le plus parlant est le retard de paiement ou pire, l’impayé. Il est nécessaire de faire la différence entre ce qui aurait dû arriver sur votre compte bancaire et ce qui est véritablement rentré dans votre trésorerie à la fin du mois. Il est possible qu’un utilisateur ne paie pas son abonnement suite à un refus de paiement au niveau de sa banque ou à un problème dans votre interface de paiement.

Pour les activités soumises à une forte saisonnalité, le MRR peut varier de façon significative d’un mois à l’autre. Dans ce cas, il est intéressant de comparer les variations avec la même période de l’année précédente. Par exemple, si chaque année, en Août, vous avez un pic d’activité, analysez votre augmentation de MRR par rapport à celle d’Août dernier et de l’année N-2. Vous saurez si vous avez fait des progrès sur cette période de l’année par rapport aux années précédentes.

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