Lorsque l’on se concentre sur la gestion du cash d’une entreprise et plus particulièrement pour les start-up et les entreprises de type SaaS, un indicateur revient toujours : le burn rate. Nous allons expliquer son utilité et la façon de le calculer avant de chercher à l’optimiser.

Gross burn rate, Net burn rate et Runway : 3 notions à différencier

Le burn rate correspond au montant de cash que vous “brûlez” chaque mois pour votre activité. Il s’agit donc de l’argent que vous devez sortir de vos comptes chaque mois pour financer tous les coûts nécessaires à votre activité. Toutefois, il est nécessaire de différencier le gross burn et le net burn.

Gross burn Vs Net burn

Le gross burn prend en compte l’ensemble de vos dépenses. Par contre, le Net burn va intégrer les revenus que vous avez perçus dans le calcul.

Prenons un exemple simple :

Une entreprise dispose de 10.000€ dans ses comptes au 1er janvier. Au 30 juin, il reste 4.000€ en banque. Cette entreprise a dépensé 6.000€ en 6 mois. Elle a donc un net burn rate de 1.000€/mois. Une autre entreprise dépense 500€/mois et dégage 250€ de revenus chaque mois. Son gross burn rate est de 500€ et son net burn rate est de 250€.

formule calcul burn rate

Les deux sont intéressants à suivre. Vos investisseurs auront plutôt tendance à regarder votre net burn, c’est à dire, ce qui sort de vos comptes moins ce que vous avez gagné. Cela donne une vision réaliste de votre consommation de cash sur la durée et donc de leurs investissements. Mais vous devez garder un oeil sur le gross burn. Vous devez essayer de maintenir vos sorties de cash aussi basses que possible. En connaissant votre gross burn, vous pouvez maîtriser plus efficacement vos dépenses. De plus, en cas de baisse de revenus, vous pourrez agir sur le gross burn pour essayer de maintenir un net burn stable. En réduisant certaines dépenses, vous baissez votre gross burn ce qui permet de contrebalancer une baisse de revenus et donc de stabiliser le net burn.

Le runway

Le runway représente la durée que vous allez mettre pour épuiser votre cash. C’est donc le nombre de mois que vous avez avant d’être à court de trésorerie.

Imaginons qu’en janvier vous aviez 10 000€ en banque et que vous avez un burn rate de 500€/mois. Vous avez un runway de 20 mois. Au bout de 20 mois, si votre burn rate reste stable, vous aurez épuisé tout votre cash.

formule calcul runway

Toutefois, le burn rate n’est pas forcément stable et donc votre runway subira également des variations. Il est préférable de suivre ces indicateurs sur une base mensuelle et de représenter les valeurs dans un graphique pour mieux visualiser la situation.

Piloter sa croissance et rassurer les investisseurs

On l’a vu, grâce au burn rate, vous pourrez déterminer facilement quand votre entreprise sera à court de cash. Mais vous allez également pouvoir montrer aux investisseurs que vous gérez de façon optimale leurs fonds.

Piloter sa croissance

Avoir une vision claire de son burn rate et de son runway est vital pour piloter son activité. Vous identifierez rapidement le moment où vous aurez besoin de cash. Pour une start-up, vous pourrez gérer vos levées de fonds et anticiper vos besoins. Il est toujours mieux de faire sa levée de fonds avant d’être complètement à court de liquidités plutôt que d’attendre d’être en difficulté pour s’adresser à des investisseurs. Dans le cas d’une PME, vous pourrez anticiper un éventuel problème dans votre carnet de commande et gérer au mieux les difficultés à venir. Vous pourrez mettre en place une stratégie commerciale en amont pour améliorer la situation, voire mettre en place des solutions de financement avec vos partenaires financiers.

Lorsque que votre durée de vie (ou runway) s’améliore, vous pouvez investir davantage dans le développement de votre chiffre d’affaires afin d’accélérer la croissance de votre entreprise. Par contre, lorsque votre runway se dégrade, cherchez à optimiser vos dépenses et donc à faire baisser votre burn rate.

Votre courbe de cash se rapproche de façon plus rapide que prévue du niveau 0 ? Ralentissez votre croissance le temps de trouver de nouveaux apports de cash.

Cet indicateur peut être une bonne base pour établir vos prévisions en vous fixant une limite de burn rate à ne pas dépasser. Vous pourrez ainsi surveiller le niveau de vos sorties de cash et agir rapidement en cas d’écart trop important par rapport aux limites fixées.

Rassurer les investisseurs

Que vous soyez en phase de levée de fonds ou après un premier tour de table auprès des investisseurs, vous avez tout intérêt à suivre votre burn rate.

En effet, lors d’une levée de fonds, les investisseurs vont vous demander quel est votre burn rate. Ils souhaitent savoir combien de temps vous pourrez tenir avec les fonds qu’ils vont investir. Avec le burn rate, ils pourront déterminer si les fonds investis seront suffisants pour financer votre activité avant que vous puissiez dégager un surplus de cash, ou que vous programmiez une nouvelle levée de fonds.

Après la levée de fonds, vous pourrez les rassurer sur votre gestion du cash. Certains dirigeants ont tendance à largement augmenter leur burn rate après une levée de fonds car ils ont l’impression d’avoir énormément de cash en banque. Les investisseurs souhaitent donc suivre l’évolution du burn rate et surveiller que votre runway reste stable et dans les limites fixées dans vos prévisions.

Les clés pour optimiser votre burn rate

Bien sûr, l’idéal est d’avoir un burn rate le plus bas possible. Toutefois, certaines entreprises telles que les start-up ou les business de type SaaS ont besoin de grosses sommes d’argent pour financer le développement de leur croissance. Ce qui implique un burn rate plus ou moins élevé. Toutefois, voici quelques pistes pour vous aider à optimiser votre burn rate.

Augmentez vos revenus

Pour diminuer votre net burn rate, l’une des premières solutions est d’augmenter vos revenus, donc votre chiffre d’affaires. Essayez de travailler sur votre taux de conversion, étudiez votre stratégie marketing voire même augmentez vos prix. Plus de ventes, signifie plus de rentrée de cash et donc un burn rate moindre.

Réduisez vos dépenses

Il ne s’agit pas ici de réduire tous vos coûts sans distinction mais plutôt d’étudier quelles dépenses sont indispensables et celles qui peuvent être revues à la baisse. Réduisez au maximum vos coûts fixes.

Variabilisez au maximum vos coûts afin de limiter les coûts fixes qui plombent votre burn rate.

Ne prenez pas de locaux trop imposants ou situés dans un quartier trop cher si vous n’en avez pas l’utilité. Le mythe de la start-up fondée dans un garage est souvent une réalité pour limiter au maximum les frais fixes. Soyez prudent avec les embauches qui vous génèrent des charges fixes : tant que votre développement n’est pas sécurisé, optez pour des freelances ou des contrats avec une part de salaire variable en fonction du CA par exemple. Attention à la facilité des stagiaires car même si cette solution semble intéressante financièrement, elle vous demandera plus de temps afin de les coacher pour qu’ils travaillent de la manière souhaitée.

Analysez les meilleures stratégies marketing

Nous en parlions précédemment avec le CAC et la LTV, analysez la rentabilité de chaque source d’acquisition et ne gardez que celles qui vous sont le plus profitable. Faites de même avec vos produits ou services: ne proposez pas à la vente un produit ou un service qui ne vous est pas profitable. Lorsque vous identifiez des clients avec des revenus générés en nette baisse, contactez-les et proposez leur un up-sell ou du cross-sell afin d’inverser la tendance (nous parlions de ces solutions dans notre article sur l’ARPA)

Surveillez les décalages entre entrées et sorties de cash

Faites attention aux délais de règlement. Dans certaines activités, les règlements clients peuvent arriver après les paiements aux fournisseurs. Vous devez essayer de limiter cette situation où vous devez sortir le cash avant de l’avoir encaissé. Si vous êtes en difficulté, étudiez la possibilité de recourir à une solution d’affacturage.

Préparez une nouvelle levée de fonds

N’attendez pas le dernier moment pour préparer une nouvelle levée de fonds. N’étudiez pas  jusqu’au bout toutes les pistes possibles d’optimisation de votre burn rate avant d’envisager cette possibilité. Il vaut mieux faire la levée de fonds avec quelques mois de sécurité plutôt que d’attendre d’être en difficulté pour agir. Les investisseurs percevront un risque plus élevé s’ils comprennent que vous êtes complètement à court de cash. Il convient donc d’anticiper et de préparer sa levée le plus tôt possible.

Associez-vous avec un de vos concurrents

Même si cette idée semble peut attrayante, en vous associant avec un concurrent direct, les coûts fixes peuvent être mutualisés tout en augmentant le chiffre d’affaires total. Cela prend un peu de temps, il faut donc bien s’y préparer. Mais c’est potentiellement un moyen de sortir vers le haut si vous vous êtes rendu compte que vous ne pourrez pas atteindre la masse critique.

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